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鄭石軒：2013年飼料銷量要突破50萬噸

我們新上了羅非魚的顆粒線和膨化線，時(shí)產(chǎn)都有20t了。主做粵西和海南的市場(chǎng)。膨化料應(yīng)該是行業(yè)發(fā)展大方向。魚價(jià)高，市場(chǎng)對(duì)膨化料的需求會(huì)不斷擴(kuò)大，這對(duì)于粵海來說，也是一個(gè)非常利好因素。

 

　    粵海，這么多年，一直心平氣和地感受著這個(gè)行業(yè)的潮漲潮落，鄭老板為人低調(diào)，粵海人行事也低調(diào)。沒有大企業(yè)的大張旗鼓，也沒有其他飼料巨頭行事作風(fēng)里的大開大合。他們一步一個(gè)腳印地走在前行的道路上。 
　　粵海以蝦料起家，其蝦料在市場(chǎng)上一直與恒興、海大三足鼎立。2006年，粵海開始重點(diǎn)發(fā)展海水魚料，短短的幾年，其海水魚料已經(jīng)在華南獨(dú)步天下；2013年，粵海又一次將目光瞄準(zhǔn)品牌缺失、市場(chǎng)混亂的羅非魚料，粵海對(duì)羅非魚市場(chǎng)進(jìn)軍號(hào)角已經(jīng)吹響。 
　　羅非魚料主要集中在粵西和海南。海南的市場(chǎng)目前已經(jīng)被“通威”、“恒興”、“裕泰”、“統(tǒng)一”四分天下，而粵西，目前依然是一個(gè)沒有品牌的混沌之地。粵海對(duì)羅非魚市場(chǎng)的推進(jìn)，是否會(huì)對(duì)羅非魚飼料行業(yè)格局重新進(jìn)行劃分？如果經(jīng)過三年、五年的努力，粵海能夠在羅非魚板塊建立標(biāo)準(zhǔn)，樹立標(biāo)桿，無疑又是大功一件。 
　　 正所謂，木秀于林，風(fēng)必摧之。這些年，粵海無數(shù)次在流言中“被收購”、“被上市”。但是熟悉鄭石軒的人，每每聽到這種流言，都會(huì)付之一笑。因?yàn)樗麄兩钪嵗习遄隽?0多年飼料，粵海就是他的全部，他不求名不求利，只是想盡自己所能做出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，提供一個(gè)方向，讓大家看清前面的路。 
　　我們堅(jiān)信，企業(yè)，特別是行業(yè)的龍頭企業(yè)之間的良性競(jìng)爭，勢(shì)必推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 
　　羅非魚料：“今年5萬t，明年10萬t。這是我們年初定的目標(biāo)。” 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：粵海的羅非料據(jù)市場(chǎng)反映很不錯(cuò)，粵海今年是否打算在淡水魚板塊有大的動(dòng)作？ 
　　鄭石軒：淡水魚這塊，我們從今年開始，會(huì)主做羅非魚料。對(duì)于羅非魚的市場(chǎng)，我們一直都有關(guān)注。今年的羅非魚飼料，應(yīng)該說是趕上了一個(gè)好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在，飼料的主要原料都在往下走，飼料的生產(chǎn)成本在下降，而羅非魚價(jià)格又有所回升，且穩(wěn)定在比較高的價(jià)位。所以，今年對(duì)于我們而言，切入市場(chǎng)做羅非料是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。 
　　我們新上了羅非魚的顆粒線和膨化線，時(shí)產(chǎn)都有20t了。主做粵西和海南的市場(chǎng)。膨化料應(yīng)該是行業(yè)發(fā)展大方向。魚價(jià)高，市場(chǎng)對(duì)膨化料的需求會(huì)不斷擴(kuò)大，這對(duì)于粵海來說，也是一個(gè)非常利好因素。而且膨化料是我們拿手的品種。羅非魚價(jià)高，客戶更容易接受檔次較高的膨化料。 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：那您覺得，今年粵海的羅非魚料要達(dá)到一個(gè)什么樣的市場(chǎng)份額，才比較符合您的預(yù)期？ 
　　鄭石軒：今年5萬t，明年10萬t。這是我們年初定的目標(biāo)。我們認(rèn)為現(xiàn)在的羅非魚料“海大”和“通威”相對(duì)做得比較好。我們加入進(jìn)來，有助于推動(dòng)整個(gè)羅非魚料行業(yè)的發(fā)展。目前來講，3-5年內(nèi)我們不會(huì)對(duì)整個(gè)羅非魚行業(yè)的其他飼料廠家造成壓力，但是我們會(huì)通過3-5年的時(shí)間，發(fā)展成為一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭對(duì)手。 
　　羅非魚料目前的格局是比較混亂的。價(jià)格亂，質(zhì)量不太好，沒有一個(gè)突出的品牌。又相對(duì)缺乏優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有力的支撐。所以養(yǎng)殖戶才會(huì)如此的迷茫。我們目前主要的市場(chǎng)在粵西和海南，會(huì)根據(jù)兩個(gè)區(qū)域的不同市場(chǎng)特點(diǎn)，做兩個(gè)不同類型的產(chǎn)品。當(dāng)然，起步階段肯定是跟著主流市場(chǎng)走，我們現(xiàn)在還是市場(chǎng)的跟隨者。羅非魚在粵西以混養(yǎng)為主，立體養(yǎng)殖養(yǎng)鴨養(yǎng)豬，池塘養(yǎng)魚都是我們的市場(chǎng)。 
　　很多廠家在開發(fā)市場(chǎng)的初級(jí)階段都會(huì)把質(zhì)量做得比較好，因?yàn)殚_發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候量不大。但是粵海不同，粵海的飼料質(zhì)量從來都是往上升的，沒有往下走的。我們只能是在產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升和改進(jìn)上努力，如果我們今年的質(zhì)量好，得到市場(chǎng)的認(rèn)同，明年的肯定比今年好。這也是我們粵海做事的風(fēng)格。 
　　我們金鯧魚料和鱸魚料，從開始到現(xiàn)在，質(zhì)量一直在提升，從來沒有下降。 
　　鱸魚：“我認(rèn)為鱸魚的行情不會(huì)一直這么差。” 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在金鯧海鱸的價(jià)格不是特別好，但是我們發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖戶的放苗熱情似乎并沒有受到太大的影響，這是什么原因呢？ 
　　鄭石軒：鱸魚去年底到今年初價(jià)格低，養(yǎng)殖戶遭受了很大的損失。但是從整體養(yǎng)殖情況來看，他們還是掙了錢。前期賣魚早的，價(jià)錢都還不錯(cuò)，只是后來鱸魚死亡率高，拉低了魚價(jià)。而且早幾年養(yǎng)殖戶都賺了很多錢�，F(xiàn)在很多養(yǎng)殖戶都認(rèn)為，鱸魚的價(jià)格不應(yīng)該處在這樣一個(gè)水平，鱸魚的需求量還會(huì)有增加。況且養(yǎng)海鱸主要集中在珠海斗門，一年才十幾萬噸的規(guī)模。中國這么大的需求量，如果有好的渠道，這個(gè)量完全可以消化。 
　　養(yǎng)殖戶認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不會(huì)持續(xù)太久，肯定會(huì)升。另外，現(xiàn)在鱸魚的銷售還比較單一，主要是做冰鮮。未來，鱸魚的消費(fèi)還會(huì)更加地多元化，如急凍、魚塊等，也會(huì)帶動(dòng)鱸魚需求增加。 
　　未來鱸魚價(jià)格肯定會(huì)升，鱸魚的需求量也會(huì)增加。斗門的鱸魚，無論是天氣、水質(zhì)、養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖成本，都屬于比較先進(jìn)的水平。所以我認(rèn)為鱸魚的行情不會(huì)一直這么差。
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾所周知，粵海的放賬額度是比較大的。今年開年行情就不樂觀，您這邊會(huì)相對(duì)收緊資金嗎？ 
　　鄭石軒：應(yīng)該來講，我們對(duì)鱸魚的資金，從來都不放松，但是也會(huì)有適當(dāng)?shù)闹С�。我們的資金政策和以前相似，不可能差異太大。對(duì)客戶的考核我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，讓有能力的人來養(yǎng)殖，我們會(huì)給予適度的支持。 
　　蝦料：“我們?cè)谥槿情L三角的布局晚了幾年，份額與品牌不相適應(yīng)，現(xiàn)在我們正在努力地追趕。” 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在珠三角的蝦料市場(chǎng)，恒興、粵海、海大的競(jìng)爭趨于白熱化，粵海去年在珠三角的市場(chǎng)也是日益穩(wěn)固，您對(duì)珠三角的蝦料市場(chǎng)是何定位，有何預(yù)期？ 
　　鄭石軒：其實(shí)我們的蝦料在珠三角和長三角已經(jīng)有了不少的市場(chǎng)份額。在珠三角地區(qū)，應(yīng)該講我們的市場(chǎng)份額已經(jīng)做到前三名。在長三角，這幾年我們的市場(chǎng)占有率也在不斷增長。最重要的增量主要集中在重要的市場(chǎng)。這幾年，我們的蝦料總體來講，是排在行業(yè)的前三。今年的銷量應(yīng)該還是在第三的位置，但是我們?cè)谑袌?chǎng)的影響力和產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)該是排在前列的。因?yàn)槲覀冊(cè)谥槿情L三角的布局晚了幾年，份額與品牌不相適應(yīng)，現(xiàn)在我們正在努力地追趕。 
　　第二，粵海還是會(huì)堅(jiān)守自己的底線，一如既往地做好品質(zhì)。不會(huì)一味地去斗價(jià)格。有些廠家會(huì)以很高的折扣，很大的賒銷去搶客戶。我們不想為了量去冒險(xiǎn)，所以有些市場(chǎng)，我們?yōu)榱丝刂骑L(fēng)險(xiǎn)，量沒有辦法很快上去。 
　　我們粵海的理念是，與客戶合作，不希望付出太大的代價(jià)。比如說在臺(tái)山，粵海有幾十個(gè)經(jīng)銷商，我們不允許三兩個(gè)經(jīng)銷商去壟斷市場(chǎng)。而且粵海一直以來與客戶合作的基礎(chǔ)是，企業(yè)必須掙錢，做企業(yè)不可能賠本賺吆喝�；浐５奈r料客戶，基本是幾百噸，對(duì)手想搶我們的客戶沒那么容易，搶一兩個(gè)也沒用。 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：您對(duì)珠三角和長三角這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的未來有何預(yù)期？ 
　　鄭石軒：應(yīng)該來講，珠三角和長三角的市場(chǎng)我們會(huì)不斷提升，要提升到“海大”、“恒興”的水平，起碼來說大家有得爭。要有這樣一個(gè)態(tài)勢(shì)。 
　　我們不會(huì)去跟同行搞價(jià)格戰(zhàn)，但是我們有這么多忠實(shí)的上下游合作伙伴支持，我們也不怕價(jià)格戰(zhàn)。這些年在市場(chǎng)上，粵海的飼料就是靠品質(zhì)取勝的。 
　　事實(shí)上，現(xiàn)在蝦料行業(yè)由于競(jìng)爭激烈，有些企業(yè)的預(yù)付款折扣對(duì)于廠家來說已經(jīng)是虧本在做了。這樣下去，飼料產(chǎn)品質(zhì)量如何去保障？ 
　　銷量：“我們?cè)诋a(chǎn)品銷量上必須要有增長，每年20%的增長是必須的。” 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：縱觀行業(yè)的四大水產(chǎn)飼料巨頭，您這邊應(yīng)該是最低調(diào)的。您作為企業(yè)的掌舵人，可否談?wù)勀鷮?duì)粵海的經(jīng)營之道？ 
　　鄭石軒：首先，我們粵海講究的是穩(wěn)定和效率，然后考慮的才是增長。穩(wěn)定不僅僅是指產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的人員、尤其是企業(yè)的核心人才，也是非常穩(wěn)定的。 
　　在產(chǎn)品銷量上，必須要增長，每年20%增長是必須的�；浐Ｔ诓粩喟l(fā)展，新廠在不斷增加，人員也在不斷地增加。 
　　再者，我們強(qiáng)調(diào)效率，要求每個(gè)廠每個(gè)人都要發(fā)揮作用。所以我們?cè)诮ㄐ聫S這個(gè)問題上，不要求到處開花。我們追求的是每個(gè)廠都能夠滿負(fù)荷。我們所有的廠在滿負(fù)荷后，供不應(yīng)求后，才會(huì)考慮再建新廠。這樣才能最大限度的提高設(shè)備和人員的效率，我們不做不掙錢的買賣。 
　　粵海這些年來的發(fā)展速度，在同行看來是慢了。但我們的每一步都走得很穩(wěn)。 
　　同時(shí)，在人員的增加這塊，也要講究每個(gè)人的效率。現(xiàn)在很多企業(yè)的市場(chǎng)策略是搞人海戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)縣幾十個(gè)人，一個(gè)鎮(zhèn)幾個(gè)人做飼料業(yè)務(wù)。人多以后，肯定會(huì)帶來增長。但這種市場(chǎng)的增長，不具備持續(xù)性。如果一個(gè)地區(qū)增長一年兩年就沒增長了，那這些人怎么辦呢？ 
　　所以我們?cè)诓季稚�，人員在增加，但是不能多。人太多以后，就沒有辦法發(fā)揮他的效率，所以人員的布局要適度和講求效率。大家都說我們粵海的量沒有做到第一。我們也許錯(cuò)過了一些時(shí)機(jī)，但我們的效率在行業(yè)里應(yīng)該是最高的。在這方面，我們比其他公司有更大的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 
　　在銷售策略上，我們不去打價(jià)格戰(zhàn)，但是我們不怕價(jià)格戰(zhàn)。我們要賺取合理的利潤，所以我們不會(huì)去打價(jià)格戰(zhàn)，但是，如果真的打起價(jià)格戰(zhàn)，我們也不會(huì)先倒下。 
　　我們?cè)谑袌?chǎng)上，按照規(guī)則來做事。我們不會(huì)為貪圖一時(shí)蠅頭小利破壞長遠(yuǎn)規(guī)劃。如果我們?yōu)榱藬U(kuò)大量去增加賒賬，一增加賒賬，以后也不一定能收得回。如果增加折扣，今年給了，明年要繼續(xù)給，后年還得給。為增加一個(gè)客戶，年年都要付出這樣的代價(jià)，我們就沒錢掙了。我們的市場(chǎng)都是平衡的，如果一個(gè)客戶的折扣給得很高，那粵海整個(gè)市場(chǎng)都要給很高，企業(yè)就沒錢掙了，那我們就沒法做了。
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：2013年，粵海飼料銷量計(jì)劃達(dá)到多少萬噸？ 
　　鄭石軒：我們今年的目標(biāo)是突破50萬t，經(jīng)營都是按計(jì)劃進(jìn)行，但是最后結(jié)果要到年底才能揭曉。 
　　養(yǎng)蝦：“苗有問題，時(shí)間短可以排掉再放回來，不會(huì)虧太多。相反我們養(yǎng)大了，對(duì)蝦因價(jià)低而虧，那就會(huì)虧得比較嚴(yán)重。” 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年開春天氣一直不穩(wěn)定，早造蝦的排塘率很高，請(qǐng)問這種情況是否會(huì)對(duì)飼料的銷售造成一定的影響呢，您這邊會(huì)如何應(yīng)對(duì)？ 
　　鄭石軒：實(shí)際養(yǎng)蝦來講，關(guān)鍵看多少成的成功率。事實(shí)上，養(yǎng)蝦經(jīng)過了那么多年的驗(yàn)證，客觀說，能達(dá)到四五成的養(yǎng)成率，就是很不錯(cuò)的了。 
　　從目前看，今年的天氣很不穩(wěn)定，蝦的死亡率也比去年要高，我認(rèn)為今年的整體養(yǎng)殖成功率，還算是比較中等的水平。從目前綜合各個(gè)市場(chǎng)反饋上來的信息來判斷，養(yǎng)殖成功率還是有五成左右。 
　　那么多年養(yǎng)蝦過來，不可能全部都養(yǎng)成功。如果對(duì)蝦全部都養(yǎng)成，產(chǎn)量超過了需求，蝦價(jià)就會(huì)大幅度下跌，造成養(yǎng)好的蝦也虧本的局面，這才是行業(yè)最大的問題。如果苗有問題，時(shí)間短可以排掉再放回來，不會(huì)虧太多。相反我們養(yǎng)大了，對(duì)蝦因價(jià)低而虧，那就會(huì)虧得比較嚴(yán)重。其實(shí)在養(yǎng)蝦這個(gè)行業(yè)，大家也習(xí)慣了，不會(huì)因放苗下塘了就會(huì)指望養(yǎng)殖成功，這關(guān)鍵要看排塘率，成功率。 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在有些大的飼料集團(tuán)做苗，有不少也是虧的。也沒有像當(dāng)初想象的那樣，把一些苗場(chǎng)單體淘汰掉。相反，很多苗場(chǎng)單體在這種競(jìng)爭中，競(jìng)爭力也越來越強(qiáng)。對(duì)于蝦苗板塊，粵海會(huì)不會(huì)有大的變化？ 
　　鄭石軒：我們粵海做苗，有虧也有賺。苗這個(gè)東西很難說，也很難去把控。一種苗的好壞要看整體，而不是個(gè)別。整體的存活率比人家好，就很不錯(cuò)了。 
　　粵海做苗是分散到各個(gè)地方的合作場(chǎng)，定點(diǎn)場(chǎng)。有一套完善的管理措施。短時(shí)間內(nèi)，這種模式不會(huì)變�？梢赃@樣說，飼料廠做苗，是大大地推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的種苗質(zhì)量提升。 
　　魚粉：“7月份之前的魚粉價(jià)格應(yīng)該還是會(huì)在高位運(yùn)行。7月份以后，魚粉的價(jià)格會(huì)下降。” 
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：如今秘魯?shù)呐漕~已經(jīng)公布，您如何看待接下來的魚粉價(jià)格走勢(shì)呢？ 
　　鄭石軒：公布的配額和實(shí)際的生產(chǎn)量應(yīng)該差距不大。配額出來以后，不像我們?cè)缙谥v的100萬t，120萬t那么悲觀。配額一出來，就瞬間遏止了魚粉價(jià)格的上漲，玉米和豆粕的價(jià)格都是往下走的。但是魚粉的價(jià)格未來什么走勢(shì)，從現(xiàn)在來看，魚粉上漲的勢(shì)頭肯定是沒了。至于會(huì)不會(huì)下調(diào)，什么時(shí)候下調(diào)，才是一個(gè)關(guān)鍵。這個(gè)還是要看我們的實(shí)際魚粉需求和供應(yīng)商的心理變化。 
　　7月份之前，整個(gè)魚粉供應(yīng)量還是吃緊的，從供求關(guān)系來講，魚粉價(jià)格還是會(huì)維持在高價(jià)位上。供應(yīng)商手頭拿貨的成本都比較高，而且市場(chǎng)上的貨還是處于一個(gè)比較偏緊的狀態(tài)。所以，7月份之前的魚粉價(jià)格應(yīng)該還是會(huì)在高位運(yùn)行。當(dāng)然，魚粉價(jià)格的小幅波動(dòng)是正常的。7月份以后，魚粉的價(jià)格下降，我認(rèn)為也是一個(gè)必然，降幅也不會(huì)太大。降多少，什么時(shí)間下降，這才是關(guān)鍵。
　　《當(dāng)代水產(chǎn)》：現(xiàn)在大家都很關(guān)注“世海”的低魚粉飼料，您是如何看待目前市場(chǎng)上的這些低魚粉飼料呢？ 
　　鄭石軒：“泰高”做三文魚料，魚粉一直是在下調(diào)的。“泰高”三文魚飼料的魚粉和魚油的添加大幅下調(diào)技術(shù)，他們也把這種技術(shù)運(yùn)用到世海的蝦料上。從“世海”的蝦料來看，魚粉確實(shí)降了不少，但這種下調(diào)，不會(huì)導(dǎo)致配方成本的較大幅度下降。從他的優(yōu)勢(shì)來講，魚粉價(jià)格高的時(shí)候，他們的優(yōu)勢(shì)就會(huì)明顯，魚粉價(jià)格低，這種差距就會(huì)小。世海的這種的優(yōu)勢(shì)會(huì)取得一定效果，但是，我們粵海有一個(gè)整體的成本控制，對(duì)于低魚粉飼料，我們?cè)陉P(guān)注也在研究，在這方面我們與泰高不會(huì)有太大的差距。 
 
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