專注微量元素 開創(chuàng)一片海闊天空

專注微量元素   開創(chuàng)一片海闊天空

??訪廣州市興騰科生物飼料有限公司吳覺文總經(jīng)理

7月29日，天氣晴朗，夏意甚濃。記者如約來到興騰科，在吳覺文總經(jīng)理簡約布置的辦公室，與之暢談近兩個小時，從創(chuàng)業(yè)初期的艱辛，一直聊到行業(yè)發(fā)展的大勢。

對吳覺文來講，2002年永遠值得紀念。這一年他離開華農(nóng)大，創(chuàng)建了廣州市興騰科生物飼料有限公司。當(dāng)時整個飼料行業(yè)生機勃勃，但暗流已在涌動，競爭正日趨激烈。除了外部環(huán)境，興騰科自身也存在資金短缺、技術(shù)力量薄弱，銷售難，企業(yè)招牌打不響等困難。所幸，他憑著對微量元素預(yù)混料的專注，憑著飼料同行和供應(yīng)商的信任與支持，利用原來的銷售和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過努力，最終度過了難關(guān)。創(chuàng)業(yè)6年，興騰科的微量元素產(chǎn)量已經(jīng)躋身廣東市場前列。2008年生產(chǎn)了5400多噸復(fù)合礦，年銷售收入3000多萬元。

吳覺文現(xiàn)在尤其用心于團隊建設(shè)�！皼]有完美的個人，也沒有完美的企業(yè)，但有完美的團隊。”在人員的任用上，他只有一個標(biāo)準，那就是“用人之術(shù)，任之必專，信之必篤，然后能盡其材而可共其事。”在他的管理團隊里，每一個人都能人盡其才，都能得到充分的施展才華的機會。為了提高團隊的凝聚力，他給公司中層核心管理人員分配股份，希望他們能把興騰科當(dāng)作自己的企業(yè)，而不是簡單的雇傭關(guān)系。

18年來，吳覺文專注微量元素的生產(chǎn)與研發(fā)，任憑風(fēng)起云涌，他自巋然不動。他希望將興騰科打造成一個全國影響力最大的微量元素專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，期限是三年。位于肇慶高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的廣東肇慶興騰科占地40多畝，投資1000多萬元，今年年底將建成并投入生產(chǎn)；廣西興騰科今年8月已經(jīng)投產(chǎn)；上海興騰科正在緊張籌建中……

遠方的聲音正在輕輕召喚，路仍在延伸。吳覺文將如同尋夢者，志存高遠，長風(fēng)破浪！

一、艱苦創(chuàng)業(yè)  翻開事業(yè)新篇章

記者（以下簡稱“記”）：2002年，你離開華農(nóng)大飼料添加劑廠，創(chuàng)建了興騰科。咱們先談?wù)勥@段經(jīng)歷，為什么要離開許多人向往的高等學(xué)校？又為什么選擇創(chuàng)業(yè)這條路？

吳覺文（以下簡稱“吳”）：華農(nóng)大飼料添加劑廠1988年成立，主要生產(chǎn)微量元素預(yù)混料。1992年，我畢業(yè)那一年，這間廠的規(guī)模還很小，一個月就生產(chǎn)30～40噸微量元素，基本上是等人上門。當(dāng)時學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)想擴大廠的規(guī)模，就把我留下來，安排我從事微量元素的銷售與研發(fā)。這一干就是10年。華農(nóng)大飼料添加劑廠已經(jīng)發(fā)展成為全省最大的微量元素專業(yè)生產(chǎn)廠，市場份額曾占50%。

2002年，你也知道，全國飼料行業(yè)還處于比較興旺發(fā)達的階段，行業(yè)經(jīng)營的大環(huán)境比較好。微量元素預(yù)混料作為一個通用性、常規(guī)的飼料添加劑，每一個飼料企業(yè)都必須用到，形勢也很不錯。而校辦企業(yè)由于經(jīng)營機制古板以及受市場競爭的影響，經(jīng)營逐漸走下坡路，效益已大不如前。因此，我毅然選擇了下海自主創(chuàng)業(yè)之路，利用社會資源、技術(shù)資源，正式創(chuàng)立了廣州市興騰科生物飼料有限公司。

記：還是干本行。

吳：是的。我從1992年開始接觸微量元素的生產(chǎn)、銷售與研發(fā)。直到今天，整整18年，我沒有離開過本行。

記：在華農(nóng)大飼料添加劑廠的10年工作經(jīng)驗，對你的創(chuàng)業(yè)有什么啟示？

吳：興騰科是專門做微量元素的，華農(nóng)大飼料添加劑廠除了微量元素之外，也做生物制品和獸藥，是一個綜合性的校辦企業(yè)。學(xué)校擁有豐富的社會資源，強大的技術(shù)力量，這種優(yōu)勢是非常明顯的；劣勢就是經(jīng)營的體制不靈活，經(jīng)營效率低下，經(jīng)營思路古板、狹隘。前車之鑒后事之師，我創(chuàng)建興騰科后，在管理上對很多校辦企業(yè)的弊病與不足給予彌補和修正，大力提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和經(jīng)營效率。

記：創(chuàng)業(yè)時的注冊資本是多少？

吳：50萬，都是自籌的，我一個人出資。整個創(chuàng)業(yè)團隊連工人才5個人，都是招聘的。

記：萬事開頭難。創(chuàng)業(yè)初期主要遇到了哪些困難，又是怎樣克服的？

吳：自己出來闖，說得難聽點，就是個體戶。起步階段最大的困難就是企業(yè)知名度等于零，不像華農(nóng)大飼料添加劑廠，可以利用“華南農(nóng)業(yè)大學(xué)”這塊金字招牌。剛開始兩年，我們的銷售人員出去跑業(yè)務(wù)，人們根本就沒聽過這個公司，倒是有一些認識“吳覺文”這個人（笑），這是一大障礙�？坷峡偟拿麣獯蛱煜履强隙ú恍校�企業(yè)的品牌和文化一定是以產(chǎn)品為先導(dǎo)，你的產(chǎn)品不被市場認可，老總的名氣再大也沒用。第二大困難就是資金短缺，為了生存，必須用最小的成本辦最大的事情，凡事都要精打細算。不過，這也迫使我們進行了一些技術(shù)更新。比如說，我們以前在生產(chǎn)過程中有種前期預(yù)混采取的載體，它的成本比較高，我們經(jīng)過研發(fā)，選擇了更加經(jīng)濟實用、效果更好的載體模式，既節(jié)省了成本，又提高了產(chǎn)品的質(zhì)量。

記：興騰科“無微不至”的目標(biāo)是怎么提出來的？

吳：剛創(chuàng)業(yè)時，有一次我和朋友交流時無意中想到的。

記：它的內(nèi)涵是什么？

吳：主要包含了兩個層面：一是服務(wù)的無微不至。從生產(chǎn)過程這個角度來說，微量元素本身是很簡單的混合過程，沒有什么科技含量，做好這個產(chǎn)品的技術(shù)難點是質(zhì)量監(jiān)控，特別是原材料的質(zhì)量監(jiān)控。興騰科目前擁有全方位的原材料檢測設(shè)備，年底在肇慶成立的公司總部，還將建立一個在全國具有先進水平的微量元素監(jiān)測中心，預(yù)計所有設(shè)備的投入超過100萬。很多同類型的企業(yè)沒有專門的檢測設(shè)備，只能委托其他機構(gòu)，可能某一批產(chǎn)品做得到（質(zhì)量監(jiān)控），但長期就做不到。無微不致，就是要求我們公司應(yīng)該向客戶提供滿意的服務(wù)，包括產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)，還包括其他相關(guān)的增值服務(wù)，比如為客戶飼料產(chǎn)品及原料中有關(guān)微量元素指標(biāo)的免費檢測。二是產(chǎn)品體系的完整性。不同的動物品種，在不同的飼養(yǎng)階段，對微量元素有不同的營養(yǎng)需要。舉個例子，好像豬，可分為乳豬、小豬、中豬、大豬、母豬，各個階段需要補充不同的微量元素。我們的目標(biāo)就是產(chǎn)品覆蓋整個動物界，又或者整個飼料界，凡是有關(guān)微量元素的我們都要做，而且要做好，做到人無我有，人有我精，打造完整的微量元素產(chǎn)品體系。

二、規(guī)范競爭  謀求行業(yè)健康發(fā)展

記：從宏觀上來分析，整個廣東市場飼料微量元素產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出一種怎樣的狀況？  

吳：可以對比一下，我參加工作是1992年，當(dāng)時微量元素在市場的賣價是一噸2000元左右，利潤在1000元上下，最近兩年微量元素高峰的時候賣到4000～5000元一噸，但毛利頂多500元。這樣你就清楚這個行業(yè)的競爭有多激烈了。這20年涌現(xiàn)了很多生產(chǎn)同類產(chǎn)品的小型企業(yè)，且不論它的產(chǎn)品質(zhì)量如何，但肯定對中大型企業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊，加劇了競爭，攤薄了利潤。坦白講，如果興騰科沒有量的支撐，也很難生存。因為我們唯一的產(chǎn)品就是微量元素，必須從規(guī)模里拿效益，在產(chǎn)品銷量上增加效益。

記：2008年興騰科的產(chǎn)量是多少？

吳：去年興騰科做了5400多噸的復(fù)合礦，按每噸飼料添加一公斤微量元素來計算，就有540萬噸飼料用了我們的產(chǎn)品，去年全省飼料的生產(chǎn)量是1600多萬噸，減去自配料和預(yù)混料，我們的市場占有率接近50％。

記：今年農(nóng)業(yè)部第1224號公告制定并發(fā)布了氨基酸、維生素、微量元素和常量元素四類產(chǎn)品的《飼料添加劑安全使用規(guī)范》，指導(dǎo)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖單位科學(xué)、合理使用飼料添加劑。根據(jù)你的了解，現(xiàn)在市場上微量元素的使用是一種怎樣的情況？

吳：完全可以用一句話概括，就是無序、混亂的使用狀態(tài)。什么意思呢？無序就是用戶也好，生產(chǎn)者也好，沒有統(tǒng)一的國家標(biāo)準可以依照。你不妨對比一下廣東10家微量元素廠家的產(chǎn)品，10個可能有10個不一樣的標(biāo)準含量，包括很多飼料企業(yè)的配方師，使用微量元素的時候，他們也有自己的標(biāo)準。這個含量是不是可行的？或者科學(xué)的？沒有人去考證，那就很容易造成使用誤區(qū)。打個比方，一些企業(yè)向客戶介紹產(chǎn)品時，就說，我們產(chǎn)品的微量元素比興騰科含量高，質(zhì)量就肯定要好一些。微量元素是不是越高越好呢？我們專業(yè)的人就明白，微量元素是一種非常敏感的產(chǎn)品，并不是含量越高就越好。太高了，超出動物正常的耐受能力，就會產(chǎn)生中毒。最好的產(chǎn)品應(yīng)該是追求元素之間的平衡，要做很多的實驗，或者做很多的應(yīng)用測試，才能定性這個產(chǎn)品是好還是壞。微量元素雖說不是什么高科技產(chǎn)品，真的要做好也要花很多功夫。它的前景是廣闊的，關(guān)鍵就看企業(yè)有沒有這個恒心或者專業(yè)水平去進行研發(fā)。

記：也就是說，微量元素預(yù)混料產(chǎn)業(yè)的競爭行為還有待規(guī)范，對此你有什么建議？

吳：我們老一輩的從業(yè)者，包括華農(nóng)大的一些專家，都跟我說過，做企業(yè)，更應(yīng)該多做些社會貢獻。怎么貢獻呢？第一，從良心來講和社會責(zé)任心來講，我們應(yīng)該積極規(guī)范這個行業(yè)的秩序，包括競爭秩序和經(jīng)營秩序，一定要引導(dǎo)大家對微量元素有全面、正確的認識，并不是越多越好，而是講求元素之間的配搭平衡，以及對某些有毒有害元素的控制�，F(xiàn)在國家對某些微量元素的最高限量，我們一定要嚴格執(zhí)行。第二，我們要盡快確定微量元素的使用標(biāo)準，對于每一種動物，每一個生產(chǎn)階段，都應(yīng)該建立大家公認的使用標(biāo)準，有章可循，基本上能夠規(guī)范產(chǎn)品的質(zhì)量。

記：在價格方面，今年上半年微量元素的價格走勢總體來說是往下走的，是什么原因造成的？

吳：第一是受到全球經(jīng)濟危機的影響。中國的化工產(chǎn)品在全世界占的出口量很大（無機鹽也屬于化工產(chǎn)品，出口量很大），但從去年開始，很多外貿(mào)企業(yè)出口量劇減，出口不了，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，導(dǎo)致上游產(chǎn)品的供應(yīng)比較充裕，原材料價格下降得比較快。舉個例子來說，2008年上半年使用量很大的硫酸亞鐵，高峰時將近4000元一噸，而現(xiàn)在跌到700～800元一噸，其他產(chǎn)品也有類似的情況，跌幅有大有小。原材料的價格往下走，生產(chǎn)成本降低了，產(chǎn)品的賣價也就便宜了。第二是行業(yè)競爭，不過這個影響不是很大，主要還是原材料的行情變化起主導(dǎo)作用。

記：下半年微量元素的行情會不會出現(xiàn)一些新的變化？

吳：下半年微量元素行情會走強，因為上游的原材料已經(jīng)慢慢上漲，出口也暢順了。除了全球經(jīng)濟復(fù)蘇這個大環(huán)境的影響之外，我們的小環(huán)境，畜牧業(yè)的形勢，飼料業(yè)的形勢，都比上半年要好一些。

現(xiàn)在所有微量元素的原材料都跟國際有色金屬的行情掛鉤，而有色金屬的行情幾乎每天都在變化，產(chǎn)品的供應(yīng)商或者生產(chǎn)者都看著國際的行情變化而進行調(diào)價。就像硫酸銅，今天可能報9700元，明天可能報10000元，又或者報8000元，變動非常頻繁，對專業(yè)廠家的影響比較大。我們現(xiàn)在基本上就是做原材料的行情，盡量降低采購風(fēng)險。如果你把握不了行情，就很難賺到錢。

三、規(guī)避風(fēng)險  探討企業(yè)做大做強之道

記：這幾年，飼料行業(yè)整合的呼聲一浪高過一浪。你是怎么理解“整合”這個詞語？

吳：無論是資金方面還是技術(shù)方面的整合，對企業(yè)的發(fā)展肯定是有利的，或者說利大于弊。外省大型的飼料企業(yè)進入廣東市場，不少也走整合的路，積極尋找廣東本土的企業(yè)開展合作，這個趨勢越來越明顯，步伐也越來越快。所謂的整合：一個是縱向的整合，一個是橫向的整合。什么叫縱向的整合呢？比如說我們做微量元素，可以跟維生素企業(yè)，跟藥物添加劑企業(yè)進行整合，也就是添加劑行業(yè)內(nèi)的整合。大家優(yōu)勢互補，在業(yè)內(nèi)的話語權(quán)更大。所謂橫向整合，就是我們添加劑行業(yè)跟飼料廠或者養(yǎng)殖業(yè)進行整合，這個可能對我們企業(yè)競爭力的提升效果不會很明顯，但我們可以將產(chǎn)業(yè)鏈延長，降低企業(yè)的運營風(fēng)險。比如說興騰科產(chǎn)品太過單一，抗風(fēng)險的能力比較低，如果我們往飼料業(yè)或者養(yǎng)殖業(yè)延長產(chǎn)業(yè)鏈，可以自我消化產(chǎn)品，降低成本。

記：在整合方面，興騰科有沒有一些嘗試？你在這方面堅持的理念是什么？

吳：1+1一定要大于2，這個是整合的基本原則。如果你整合后還比不上原來的效益，這樣子的整合就顯得毫無意義。我們已經(jīng)嘗試跟一些飼料企業(yè)進行橫向整合，合作之后，他不用在產(chǎn)品的采購上浪費精力，而且價格還可以協(xié)商，我們也穩(wěn)定了客源，增加了銷量，效益也上來了。如果沒有整合，作為普通供應(yīng)商去談，就要拼價錢，比如A供應(yīng)商出1元，我得出9毛才能拿下，同等價格下，就看交情了�？偟膩碇v，我認為整合這條路子是可行的。

記：現(xiàn)在我們不妨換個思路。你認為，中小型添加劑企業(yè)如何規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險？他們在激烈的競爭中如何尋找生機？ 

吳：風(fēng)險有兩個：一是行業(yè)的風(fēng)險，二是企業(yè)本身的風(fēng)險。行業(yè)風(fēng)險大家都是同等的，比如說飼料形勢急轉(zhuǎn)直下，銷量上不來，我們沒有辦法控制，也無法避免。但是企業(yè)的風(fēng)險如何去規(guī)避呢？第一，對原材料的供應(yīng)行情一定要提高敏感度，要時刻關(guān)注；第二，市場占有率要不斷地擴大，現(xiàn)在整個行業(yè)處于微利狀態(tài)，必須從規(guī)模上拿效益；第三，必須想方設(shè)法降低生產(chǎn)成本，在企業(yè)管理上拿效益。目前我們的幾個部門，技術(shù)部、銷售部、生產(chǎn)部、行政部，人員都很精簡，效率比較高，成本降低不少。

 記：在發(fā)展戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、內(nèi)部管理、經(jīng)營理念等選項中，你會挑選哪一個，作為中小型添加劑企業(yè)做大做強的至關(guān)重要的因素？

吳：我覺得關(guān)鍵是團隊建設(shè)。添加劑行業(yè)的門檻很低，基本上花個10萬8萬就可以當(dāng)老板了，一個小的攪拌機就可以做出一個產(chǎn)品。正因如此，小型企業(yè)雨后春筍般冒出來，但有規(guī)模有影響力的企業(yè)不多。不止廣東，全國都一樣。個個都想做老板，人心渙散，稍有點成績，就“寧做雞頭莫做鳳尾”，跑出去創(chuàng)業(yè)。企業(yè)的團隊建立不起來，肯定也就做不大。

我開會的時候也經(jīng)常跟員工講，我們同坐一條船上，希望能夠走得更平穩(wěn)，走得更遠，而不是過一把癮就死。所以，我給公司中層核心管理人員分配股份，讓他們覺得自己也是企業(yè)的主人，而不是雇傭關(guān)系。我一向認為，一個企業(yè)要做強做大，首先是團隊的凝聚力、執(zhí)行力要強，員工的忠誠至關(guān)重要。怎樣提高員工的忠誠度呢？除了感情留人，還必須待遇留人，這兩個一定要相輔相成。只有軍心穩(wěn)定了，企業(yè)才有機會（做大做強）。

記：我們不妨做一下假設(shè)，如果一家添加劑企業(yè)能夠做強做大，它的經(jīng)營者需要具備怎樣的素質(zhì)或能力？

吳：第一，除了自身能力需要加強，具備豐富的管理經(jīng)驗之外，企業(yè)經(jīng)營者必須對行業(yè)有全面、客觀的了解，而且只有很愛自己行業(yè)的人才有機會收獲更大的成功。第二，企業(yè)經(jīng)營者一定要有海納百川的胸懷，為下層員工創(chuàng)造非常和諧的團隊氛圍，能夠容納別人的優(yōu)點和缺點。第三，企業(yè)經(jīng)營者一定要信任員工，學(xué)會放權(quán)，其實只要管理幾個核心管理人員就行了。在興騰科我是不用怎么管的，也不會過多地干預(yù)員工如何完成工作，他們依靠自己的聰明才干完成下達的任務(wù)，證明自己，快樂工作。

四、挺進外省  扣響夢想之門

記：對待飼料行業(yè)的發(fā)展，你有怎樣的思考？

吳：昨天我在電臺聽到一句話，覺得很有道理：沒什么朝陽的產(chǎn)業(yè)，只有朝陽的企業(yè)，也沒有什么夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。一些學(xué)者提出這個概念，我很認同。反觀我們做飼料的，你認為飼料行業(yè)是不是朝陽產(chǎn)業(yè)呢？它不是一個朝陽的產(chǎn)業(yè)，因為經(jīng)過30年的發(fā)展，已經(jīng)走向理性與成熟了。他也不是夕陽的產(chǎn)業(yè)，因為并沒有出現(xiàn)衰退的跡象，他還處在發(fā)展當(dāng)中。我們身在這個行業(yè)，怎樣去看待呢？作為企業(yè)的管理者，我們一定要相信這個產(chǎn)業(yè)將永遠處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

記：在畜牧行業(yè)里，你最敬佩哪個人？

吳：每個人都有他的發(fā)展特點和階段，你敬佩的只能是一種精神。遠的我就不說了，近的來講，我非常敬重溫氏集團的老總溫鵬程。他是一個實干家，從一個門外漢能夠?qū)�溫氏帶到這樣高度，在全國有這樣的影響力，非常不簡單。

記：那么，你作為興騰科的創(chuàng)始人，想把它帶到怎樣的高度？或者說，你做企業(yè)的夢想是什么？

吳：我希望在三年內(nèi)將興騰科鑄造成全國影響力最大的微量元素專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。我們正在付諸實踐。在廣西南寧已經(jīng)注冊了一家公司，叫廣西興騰科生物飼料有限公司。在肇慶高新開發(fā)區(qū)買了40畝地，準備作為公司集團的總部，年底公司的管理基地、生產(chǎn)基地、質(zhì)檢基地和研發(fā)基地都會搬過去。上海那邊我們也正在接洽，準備成立一家分公司。

記：也就是說，從今年開始，興騰科將正式進駐省外市場。

吳：是的。我認為興騰科在廣東市場的占有率已經(jīng)基本穩(wěn)定，如果再去壯大就要花費非常大的精力。2002年到現(xiàn)在，我們都沒有把精力放在外省的市場上，省外業(yè)務(wù)幾乎等于零。我如果要將興騰科打造成全國最具影響力的微量元素專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，就必須挺進外省，所以我們也開始慢慢建立片區(qū)，在省外設(shè)立分公司和生產(chǎn)基地，充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆�資源和物資資源，覆蓋鄰近的區(qū)域市場，不斷地擴大市場份額。比如廣西是微量元素原材料最集中的地方，我們在當(dāng)?shù)亻_設(shè)分廠，就可以輻射云南、貴州、四川和海南。上海分廠就可以輻射東北和江浙一帶。

記：新廠什么時候投產(chǎn)？

吳：廣西興騰科下個月就要投產(chǎn)了，肇慶興騰科廠房倉庫已經(jīng)完工，設(shè)備也已經(jīng)安裝完畢，年底可投產(chǎn)。

記：前面你也提到，興騰科的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是比較單一的，以后會不會作出調(diào)整？

吳：興騰科現(xiàn)在純粹是無機礦的研發(fā)生產(chǎn)，在微量元素生產(chǎn)領(lǐng)域是有欠缺的，為什么這么說？因為微礦包括有機礦和無機礦，無機礦一直占市場主導(dǎo)，但有機礦這幾年的發(fā)展速度也比較快，但興騰科暫時還沒有有機礦產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)。我們遲早要搞，雖然不一定將有機礦作為主導(dǎo)產(chǎn)品，但一定要配套，既有無機礦的主導(dǎo)，又有機礦的配合，這樣興騰科的產(chǎn)品拼圖才算完整。

記：最后，有沒有話想對微量元素的同行們說？

吳：同行之間應(yīng)該多些交流、合作，而不應(yīng)該抱著“不是你死，就是我亡”的敵對心理，希望行業(yè)健康發(fā)展，大家共同進步。

原載《廣東飼料》2009年第8期  記者：莊捷生